この記事を読んでいる方は、たぶん「西埜ってどんな人なんだろう」と思ってくださっているんだと思います。どんなキャリアで、何ができて、何を知っている人間なのか。
まず、興味を持っていただいてありがとうございます。
この記事は、私がこれまでどんな歩みをしてきたのかと、そこから何を学んだのかをまとめたものです。正直、長いです。全部読まなくても大丈夫です。
ただ、私のコンテンツに興味を持ってくださったのであれば、こういう人生を歩んできた人間なんだな、というのが分かると思います。そして、そこで学んできたことは、おそらくあなたにとっても参考になるはずです。時間があるときに、ゆっくり読み進めてもらえたら嬉しいです。
なお、ここで言う「10年」は、マーケティングとセールスコピーのキャリアをスタートしてからの10年です。会社経営まで含めればもっと長くなるのですが、この記事はその10年で学んだことに絞って書いています。
私について
- 株式会社Earnestness 代表
- ダイレクトレスポンスのコピーライター／AIマーケティングコンサルタント
- これまで直接お手伝いしてきたクライアントは1,000社以上
- 取り組みが The Economist、The Wall Street Journal に取り上げられる
- AI実践会を運営。コンサルタントや事業者にAIエージェントの実装を教えている
- YouTube、Podcast、メルマガでAIとマーケティングについて発信中
01. 企画・コンセプトが9割
私のキャリアは、マーケティングとセールスコピーライティングを外しては話せません。この2つのスキルが、いまの会社も、実績も、全部作ってくれました。正直、ここだけで話せることは山ほどあります。ただ今回は自己紹介も兼ねているので、ポイントだけお話しします。
振り返ってみると、いろんな形で売上を伸ばしてきました。昔で言えば、たった1枚のLPで7年間売り続けたこともあります。その商品にとって過去最高の売上を記録したプロモーションを手掛けたこともありました。いまはそのスキルを人に教える側に回っていますが、クライアントさんの中には、過去最高の売上や過去最高の集客を達成している方が何人もいらっしゃいます。
では結局、何がポイントなんですかと聞かれたら、
答えは企画です。ここが9割
商品が悪いから売れなかった、ということは基本的にありません。売り方が悪いから売れなかった。だいたいこれに尽きます。
マーケティングには専門用語がたくさんありますし、戦略的な要素も山ほどあります。ただ、それを全部ひっくるめて「企画」と呼ぶなら、売上を動かしているのは企画です。
分かりやすい例をひとつ。昔、広告の講座を売っていました。最初は「集客ができるようになります」という見せ方で売っていたんです。悪くはなかった。でも、いちばん売れたのはその切り口ではありませんでした。「これで継続収入が手に入ります」という見せ方に変えたとき、売れ方が明らかに変わったんです。
商品は1ミリも変えていません。変えたのは売り方だけです。
同じ商品でも、売れる売り方を複数持っていれば、売上はもっと伸びます。これは知識としては知られている話なのに、実際にできる人はほとんどいません。私はとにかく企画を数多く考えてきたので、そこが自分の武器になりました。
だから、いま売れていなくても、それは終わりではないんですよ。あなたの商品でも、クライアントさんの商品でも同じです。売り方を変えれば、結果は変わります。
02. Less is more
「少ないことは、より多い」という意味です。
ビジネスをしていたり、勉強していたりすると、どうしてもあれもこれもやってみたくなります。でも実際には、何をやるかより「何をやらないか」を決めたほうが、結果的に多くのものが手に入ります。
これを学んだきっかけは、2つありました。
ひとつは、キャリアの初期です。世界ナンバーワンマーケターと呼ばれるジェイ・エイブラハムのパートナーに、スパイク・ヒューマーという方がいます。その方の講義を受ける機会がありました。面白い話をたくさん聞かせていただいたのですが、いちばん印象に残っているのはこれです。
To Doリストではなく、Not To Doリストを作りなさい。つまり、やらないことを決めなさい、と。
もうひとつは、経営理論の大家であるピーター・ドラッカーの言葉です。何かを始めたければ、何かをやめなさい。スティーブ・ジョブズも同じことを言っていました。大事なのはノーと言うことだと。
では、私自身がどこでこれを実感したのか。前職でマーケティングをやっていた頃、マネージャーになると、いろいろな業務が降りかかってきました。当時の私は、あれもこれもと手を出していたんです。
結果どうなったかというと、パンクしました。何もできなくなって、アウトプットが減って、売上も上がらない。
より多いことは、良いことではない
そこから何かを削る、あるいは人に依頼する、委託するということを覚えて、ようやく成果が戻ってきました。これは経営をしているいまも同じです。あれもこれもと言っていると、何も手つかずのまま動かない。少ないものにフォーカスすると、そこから生まれます。
コピーもまったく同じです。あれもこれも語るより、これだけ、と一点に絞ったほうがちゃんと伝わります。マーケティングでも、セールスコピーでも、経営でも、人生でも同じでした。
最後にひとつ付け加えるなら、80対20の法則、いわゆるパレートの法則も、間違いなくこのLess is moreの話だと思っています。
03. 「考えること」と「悩むこと」の違い
悩むというのは、頭の中で考えることです。考えるというのは、何かに書く、行動する、動くことです。
そして、悩んでいる間は何も変わりません。変化を生むのは、考えることのほうです。
経営をしていて、いろんな方を指導していると、成果が出ない人にはひとつ共通点があります。悩んでいる人がすごく多いんです。ああかな、こうかなと言い続けて、結局何も変わらない。悩んで悩んで、最後まで決められない。そういうケースをたくさん見てきました。
上手い人は紙に書いて考える
マーケティングやセールスコピーでも、まったく同じことが言えます。頭の中だけで考えている人は、いいものを作れません。逆に、うまいものを作る人は書ける人です。手帳でも紙でも何でもいいのですが、書きながら考えている。
いまはAIもあります。でも、AIと話すだけで初心者が売れるプロモーションを作れたケースは、実はほとんど見たことがありません。ここでも同じで、外に出しながら考えているかどうかなんですよ。
私自身は手帳を使っています。紙に書く。これは毎日続けている習慣です。何かに悩んだとき、やることを整理したいとき、必ず書きます。手帳は常に持ち歩いています。
ジャーナリングのすゝめ
こういう習慣をジャーナリングと言います。私が尊敬しているマーケターのリッチ・シェフレンも、ずっとジャーナルを書いていたと話していました。自分の考えていることや思考プロセスを言葉にしていく。この積み重ねが、自分にとっては大きな財産になっています。
ひとつ、具体的な使い方も紹介しておきます。マトリクスです。
タスクや仕事、プロジェクトがたくさんある中で、私はこれを使って取捨選択しています。縦軸にインパクト、つまり売上への効果。横軸に大変さ、かかるリソース。この2軸にすべてをマッピングしていきます。
そうすると、労力が少なくて売上が上がるものが目で見て分かる。そこを選んでからタスクリストを作ります。頭の中で比べるより、書いたほうが圧倒的に簡単です。
あなたは考えていますか。それとも悩んでいますか。
考えている時間と悩んでいる時間、どちらが多いか。ぜひ紙に書いて、考えてみてください。
04. 学習・計測・改善
私の人生を変えてくれたものを一つ挙げるなら、間違いなく学習です。
人生もビジネスも成果も、学ぶことで変わってきました。自分が学べば学ぶほど、成果が良くなる。売上も、集客も良くなる。これは10年間ずっと体験してきたことです。
分かりやすいのは、社会人になって初めてもらったボーナスの使い道です。
何に使ったかというと、グロービスでした。当時の上司に相談したら「グロービスに行けば」と言われて、そのまま行ったんです。クリティカルシンキングの単科コースでした。10万か20万か、金額は忘れてしまいましたが、当時の自分にとってはかなりの額です。
専門分野に関係ない学び。これが効いた。
一見、マーケティングともセールスコピーとも関係ない講座です。でも、これが効きました。
当時の私にとって、ロジックの流れというものが意外なほど大事だったんですよ。そこを学んだことで、いいプロモーションが作れるようになった。売上が伸びて、成果が出て、社内の成績も良くなって、収入も上がりました。
もちろん、マーケティング自体も自分で勉強し続けてきました。その積み重ねが、いまいろんな会社さんの成果につながっています。
ただ、講座で学ぶことだけが学習ではありません。
ビジネスにおける学習には、計測することが含まれます。実践して、数字を測って、そこから改善していく。この流れ全部が学習です。
コンサルティングに入って、いちばん驚かれて、いちばん喜ばれるのが、実はこの計測からの改善です。
逆に私がいちばん驚くのは、ほとんどの方がプロモーションをやりっぱなしにしていることです。計測をしない。数字を残していない。レポートもない。こういうケースが本当に多い。
計測が大事だ、改善が大事だと誰もが分かっているのに、記録が残っていないんです。会社単位でも残っていない。
だから、そのやり方をお伝えするだけで、その会社に知見が溜まり始めます。溜まってくると、キャンペーンのアイデアも出やすくなる。こういう変化を何度も見てきました。
学習の目的は「変わること」
最後にお伝えしたいのは、学習の目的は変わることだということです。
生活習慣、仕事の仕方、発言、使う言葉。ネットやSNSで調べるのも大事なのですが、それだけだと何も変わっていない人が本当に多い。だからこそ、自分でちゃんと投資をして、その場に行く。体験して学ぶ。そちらに寄せたほうが、学習として機能すると思います。
学んで、変わる。それができれば、成果は後からついてきます。
*以降は執筆中
