「スタンプカードお作りになりますか？」

ついさっき、大阪の上本町のカフェで、店員さんから勧められました。会計を済ませるときのことです。おそらく、マニュアルがそうなっているんだと思います。スタンプカードって、久しぶりに聞きました。

今日は、このスタンプカードについて書きたいと思います。きっと、ビジネスを伸ばすヒントになると思います。

こういうスタンプカードって、高級レストランにはないですよね。例えばですがリッツカールトンに泊まった時に「スタンプカード作りますか？」なんて言わないですよね笑。

でも、スタンプカードがうまく機能しているところもあります。この違い、なんだと思いますか？

スタンプカードの効果

言わずもがな「リピート・来店頻度」を上げるためです。例えば7回来たら、1000円割引しますよ。景品がもらえますよ。みたいな感じです。お客さんは、その規定回数の来店を頑張るわけです。

つまり、こういうお店は「来店頻度」を伸ばすことで、利益が出る。そういう設計になっていると読めます。

ではなぜ、高級レストランにスタンプカードがないのでしょうか？高級店でも、来店頻度を上げたいはず。なのになぜなのか、、、？

高級レストランにスタンプカードがないのはなぜか

高級レストランも、来店頻度が高いことに越したことはありません。でも彼らのビジネスは「単価」によって支えられています。高単価にするために、特別感を出すように工夫しています。

高単価にするためには、トレードオフ（あっちを取れば、こっちを捨てる）があります。それは、「買って買って」「（お店に）もっと来て来て！」と言えないことです。

（わかりやすくするために）悪くいうと「買いたければ買えば」「食べたかったらくれば」みたいな感じの方がいいのです。近寄りがたい、“質へのこだわり“を見せた方が、単価は高くなりやすいのです。

来店頻度をあげるために、「もっときてほしい」という暗黙の意思表示としてスタンプカードは良いと思います。これはイメージで言うと、親近感を上げてくれると思います。

しかし親近感を上げすぎると、単価は上げづらくなります。近寄りがたい、普段手に入らない、そういうイメージに「特別感」が生まれます。特別感がある方が、単価を上げやすいです。

親近感と特別感。これは両立させづらいんです。

親近感を上げる（来店頻度を高くすることを促すこと）ために、スタンプカードは良いと思います。でも、単価を高くするためなら別です。

「買って買って」「（お店に）もっと来て来て！」といえば、特別感が下がり、単価が上がりづらくなるのです。苦しい部分でもあります。

買って買って。みたいな安売りしているような感じになると、高い単価を払うお客さん層が離れるからです。

だからスタンプカードには、光と闇があります。それは、スタンプカードを出すことで、コストを意識する人を引き寄せます。逆に価値を重視する人を離れさせるのです。

これはどっちが良い悪いではありません。親近感を意識する、特別感を重視する。どっちも人それぞれの価値観であり、お店がどっちを重視するかも自由です。

ただビジネスの場合、どちらかを選ばないといけない。その上で、売上や利益を伸ばすための戦術・施策を決めないといけないのです。

例えば、単価が低く来店頻度を上げないといけない。そうなった時に、頻度を上げるスタンプカードや施策を試すのは、正しいと言えます。ですが、単価を上げていきたい場合、スタンプカードのようなものは、うまく機能しないかもしれません。

あなたが集めたいお客さんを決めること。お店や会社として、重視するポイントや、提供したい価値を決めること。その上で、売上・利益を伸ばす施策を決められます。

「あそこがやってて、うまくいってそうだから」というのは、施策や戦術を決める理由にならないのです。

ー西埜巧祐

同じ業種の会社やお店を意識するより、他業種の会社やお店を意識した方が良いのかもしれません。

PPS

上本町って、なんて読むか知ってますか？うえほんまちです。かみほんまちとか、うえほんちょうではないんですよ。