From：西埜巧祐
@東京のスタバより..
「講師の〜〜先生が言っていたので、こういうマーケティングをやっています」「代理店の人が言っていたので、こういうLPを作りました」「マーケティングの本を書いた人が、〜〜と言っていて、真似しています」
初めて面談をした時、マーケティングの素材を見ることがあります。そうすると、「なんで、こんなマーケティングをやっているんだろう」と思うことがあります。1つ、わかりやすい例を挙げましょう。
専門家に言われて、間違ったマーケティングをやったクライアント
その会社は、フリーランスにスキルを教える会社です。細かく話すと、キリがないので、一旦これくらいにさせてもらいます。そのスキルを教える会社は、ある代理店に仕事を依頼していました。自社で、集客をするリソースがないから、プロにお願いをしていたのです。
じゃ、うまくいっているのか？というと、そうでもないんです。獲得数はガクッと下がり、その後の販売もうまくいかず、広告費が垂れ流し状態になったのです。
失敗の理由は、ターゲットにした層が、そもそも存在しないから
なぜ、そんなことになってしまったのか？専門家は「リサーチ」をしていました。リサーチをして、買っているお客さんの層で、ある一部の層を発見し、ペルソナにしていました。ペルソナに準じて、LPを作り、販売をしていたのです。この理由は
「リサーチをして、1人のお客さんをペルソナにして、LPを作る方が、うまくいくから」
だったそうです。世間的には、そう言われています。ですが、結果は先ほども話した通り、散々でした。
そんな層は、都合よくいるわけない。だけど、彼らはペルソナに設定し、集客活動をしていました。ちなみに、毎月広告費を100万円以上かけていました。10ヶ月ほど、そのまま回していたので、かなりの赤字でした。
結局、その代理店とは、縁を切ってもらいました。その上で、戦略を見直して、売上を伸ばす活動をやっていくことにしたのです。
なぜ、そんなマーケティングをやってしまったのか？
理由は、マーケティングを「知っているだけ」だからです。実は、大きな境目は、ここで生まれています。マーケティングを知っているだけだと、今回のプロセス自体に、問題を感じないのです。
「リサーチをして、ペルソナを作り、ペルソナに響くLPを作る。」
このプロセスは正しい。だから、うまくいく…。と思ってしまうのです。知っているだけだと、プロセスを見て、正しいと思ってしまうのです。
では、「知っている」から「できる」ようになると、どうなるのか？答えは簡単で、そのプロセスから生まれた、制作物に関しても、考えられるようになります。
その制作物がもたらす結果が、どうなるか？そこまで考えを広げることができるのです。僕の場合、クライアントから話をもらった時に、LPを見ずとも「うまくいっていないんだろうな」って思いました。
知っているだけでは、通用しない時代
今、Webマーケティングをやっている会社は、多くなっています。知識や情報も広がりつつあります。そこで、知っているだけでは、成功しづらくなっているのも事実です。そこから一歩踏み込んで、「できるようになる」ことが、必要になってきています。
昔は、マーケティングを知っていることが、強みになりやすかったです。でも、今は、、、強みではなく、普通になっています。知っているから、できるようになること。これが必要です。
間違ったマーケティングをやることほど、危険なことはありませんから。
ー西埜巧祐