〜技術・概念〜
今回は、マーケティングの話し合いで、よく出る概念について解説したいと思います。おそらく、トップクラスに出てくる話です。
リスト
顧客リストのことです。大きな定義で言えば「こちらから、連絡や商品の告知ができるリスト」と思ってください。具体的に言えば「メルマガリスト」「LINEリスト」などを指します。
このリストがなければ、売上は伸びません。集客もできません。事業も安定して成長できません。
例えばあなたが新商品を作った時、告知できる人がいなければ、売上は伸びませんよね。このリストがあるかないか、質が高いか低いかで、売上は大きく左右されます。
教育
リストについていうと、「多ければ多いほど良い」というのは、たいていのケースで正解です。でも、質の面も考慮が必要です。量と質はバランスが必要です。量は、言わずもがな。リスト数になりますよね。
質とは何かというと、関係値になります。関係値が深いほど、売上は大きくなります。以前ですが、200人のリストがありました。かなり少ないと思うかもしれませんが、そこから売上が600万円ほどになったことがあります。あまりイメージがつかないかもしれませんが、この数値は異常なほど良いです。
そのリストの質を上げることを「教育」と言ったりします。教育することで、質を上げる。それによって、売上を伸ばしていく。ということです。
メールマガジン
リストの関係値を上げるために（教育するために）、メールマガジンを発行します。メルマガですね。このメルマガですが、売り込みメールではありません。注意していただきたいのですが、商品の告知をすることは、メルマガを発行するとは言いません。
この辺りを勘違いする人が多いです。「メールを出した＝メルマガを出している」。というふうに。
売り込みをされたら、あまり良い気がしないと思います。そうなれば関係ちは下がりますよね。メールマガジンを受け取った人の理想的な反応は「この人の次の発信を見たいな」と思ってもらうことです。メルマガと売り込みメールは、根本的に違うものだというのは、覚えておいてください。
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（ビッグ）アイディア
次に、アイディアです。これは厄介なものです。というのも、アイディアっていうのは、いろいろなところで使われます。ですが、用語として覚えていくなら、軸が必要です。特にマーケティングやセールスコピーライティングという観点でいうと、明確なものがあります。
それは、お客さんの注意を引く「アイディア」というものです。メールで言えば「件名」。セールスレターで言えば「見出し・ヘッドライン」にあたります。
このアイディアのことを指します。お分かりの通り、どんなに良い商品でも、相手に知ってもらう…その手前の気づいてもらう…さらに手前の「注意を引く・振り向いてもらう」ことが必要です。この注意を引くのが、アイディアです。
ここで一緒に覚えておいて欲しいのが、ビッグアイディアです。古典的なセールスコピーライティングでは、ビッグアイディアと言ったりします。この記事では、一般的なマーケティング会話についていくためのものですので、アイディアと一括りにしておけばいいです。
オファー
最後にオファーです。オファーというのは「提案」という英語から来ています。マーケティングやセールスコピーの世界では、主に3つの意味が含まれます。
それは「①価格」「②保証」「③特典」の3つです。もう少し増えたりしますが、主にこの3つを押さえておきましょう。オファーと言われたら、この3つについて議論されていると思ってください。
リスト＞オファー＞コピー
最後に、原則を1つ紹介したいと思います。「リスト＞オファー＞コピー」という原則です。これはプロモーションの成功寄与度を表したものです。例えば、、、
・どんなに素晴らしいコピーを書いても、オファーとリストが悪かったら、成功しません、
・どんなに素晴らしいコピーを書いても、どんなに素晴らしいオファーがあっても、リストが悪かったら成功しません。
・下手くそなコピーを書いても、下手くそなオファーでも、リストが良ければ、売れちゃいます。
・下手くそなコピーを書いても、オファーとリストが良ければ、売れちゃいます。
マーケティングの成功要素について語られている原則です。そして、その優劣や重要度は、上述のとおりです。私もプロモーションのレビューをするときは、必ずこの3つを見ます。
そして今回の記事を読んでいただいたのなら、リストは何を意識すべきか、そしてオファーは何なのかは、イメージができたと思います。実践で、ぜひ活用してください。
ー西埜巧祐