From：西埜巧祐
@東京のスタバより
中小企業・個人が生き残る唯一の道は「高額商品を売ること」。これ以外にないと思っています。
より多くの人に、安く売りたい。という良い商品を、より多くの人に広めたい気持ちもわかります。ただ、現実的に言うと、難しいです。今日は、この話をしたいと思います。現実的な理由と、心理的な理由です。
ちなみに、高額化に成功した会社は、月商が過去最高の3倍にまで伸びたケースも、あります。それくらい伸びれば、かなり経営的には楽になると思います。
現実的な理由：キャッシュ
まず、キャッシュです。例えば、200万円、300万円のキャッシュがボンと銀行口座に入ったら、どうでしょうか？めちゃめちゃ嬉しいし、安心しますよね。
キャッシュは中小企業・個人事業主にとっては、命です。自分への給料、協力してくれているパートナーや従業員への支払いも、お金があってこそです。まずシンプルに、その月の売上や利益が、良くなること。これは間違いありません。
現実的な理由：より多くの人を集める体力がない
そもそもの話です。単価を安くして、より多くの人に売るためには、それなりの集客数が必要です。集客数を増やしていくなら、広告費を投資するしかありません。無料の集客でSNSで広げる・拡散すると言う方法もありますが、、、
私のメルマガを読んでいる方ならご存知の通りです。11年の経験から言えることは、この無料集客に再現性や安定性はありません。たまに、その方法でドカンとうまくいった事例が出ますが、再現性や安定性はないのです。
そうなると、先ほどのキャッシュの話に戻ります。キャッシュがないのに、広告費を投資して、多くのお客さんに売る…なんて言うのは、難しいですよね。先に赤字、キャッシュアウトします。
現実的な理由：好循環が生まれる
広告費を投資する
↓
でも、売れる単価は安い
↓
キャッシュがなくなる…
という悪い循環が生まれてしまいます。同じプロセスでも、
広告費を投資する
↓
高い商品を売る
↓
キャッシュを確保する
と言う方が、効率的な循環が生まれます。というか、生き残ることができます。前者の循環では、いつか無理が来るので。後者の循環を作る方が、改善活動をして、キャッシュを増やしていくことができます。
＊ちなみに、嬉しい情報を1つ。価格が2倍になるから、販売が2倍難しくなることはありません。
心理的な理由：お客さんの質が良くなる
もう1つは、お客さんの質が良くなります。私はこれまで1400人以上の経営者や社長さんを指導してきました。その中で、共通項として言えることは「高い単価で仕事をしている人は、幸せ・楽しそう」です。逆に「低単価で仕事をしている人は、苦労している」ということです。
私も単価は高い方です。確かに、万人に受けるわけじゃありません。でも、そこを乗り越えた人は、「コミットメント・やる気」が高いお客さんが来ます。
「なんとか、現状をよくしたい！」「もっと成長したい」
そういう前向きな人が来るのです。質の高いお客さんが来れば、ビジネスは楽しくなりますし、成果も出やすいです。極端な例ですけど、「全然お金がないけど、頑張って参加します！」と言う人の方が、成果を出します。
どんなに良い商品やサービスを売っても、それを使わない・ありがたみを知らない人が集まれば、成果は出ません。リピートも生まれません。そういう人に囲まれれば、、、ビジネスはたのしくなんかなりません。
低単価でやっていくか、高単価にするか、、、これは私たちにとって、生き残る上での境目です。どちらでやっていくか、ぜひ考えてみてください。
ー西埜巧祐