フットインザドアとは、最初に小さくて受け入れやすいお願いをして、そのあとに本来の大きなお願いを受け入れてもらいやすくする説得の方法です。社会心理学で知られた技法で、営業やマーケティングでは「いきなり商談ではなく、まず軽い話から」「いきなり本契約ではなく、まずお試しから」という形で、今もよく使われています。
この記事では、名前の由来、なぜ効くのか、似た技法との違い、営業・マーケティングでの使い方と、使うときの注意までをまとめます。
フットインザドアの意味と由来
英語の Foot in the door、直訳すると「ドアに足を挟む」です。
昔の訪問販売の営業マンは、家のドアを開けてもらった瞬間に、断られて閉められないよう、文字通り片足をドアに挟んだと言われています。「ちょっと待ってください〜！」と言いながら、閉められる前に足を突っ込む。物理的にドアを閉められなくして、話を聞いてもらう時間を少しでも作るわけです。
もちろん、今こんなことをしたら問題になります。この逸話が比喩として残り、「まず小さな一歩を受け入れてもらう」という心理的な技法の名前になりました。
なぜ効くのか：小さな「はい」が、次の判断を変える
この技法が有名になったのは、1966年にアメリカの心理学者フリードマンとフレイザーが発表した実験です。
住宅地の家を訪ねて、まず「安全運転を呼びかける小さなステッカーを窓に貼ってほしい」といった小さなお願いをする。およそ2週間後、今度は別の人が訪ねて「庭に大きくて見栄えの悪い『安全運転』の看板を立てさせてほしい」という大きなお願いをする。すると、最初の小さなお願いを受けた家のほうが、いきなり大きなお願いをされた家より、看板を立てることを受け入れやすかった、というものです。
なぜそうなるのか。よく言われる説明はこうです。
- 一度「はい」と言うと、人は自分を「こういうことに協力する人間だ」と思うようになる
- 人は、前の自分の判断と食い違う行動をとりたくない（一貫性を保ちたい）
この実験では、2回目は最初とは別の人が頼んでいます。それでも受け入れられやすかったので、効いていたのは頼んだ人との関係ではなく、相手の中の「自分は協力する人間だ」という見え方の変化だと考えられています。
つまり、最初の「はい」は、それ自体より、相手の中の自分の見え方を変えるところに意味があるんです。
似た技法との違い：ドアインザフェイス
フットインザドアとよく比べられるのが、ドアインザフェイスです。順番が逆になります。
フットインザドア | ドアインザフェイス | |
|---|---|---|
最初のお願い | 小さい（受け入れやすい） | 大きい（断られる前提） |
次のお願い | 本命の大きなお願い | 本命の、それより小さいお願い |
働く心理 | 一度協力した自分と一貫させたい | 相手が譲ってくれたから、こちらも譲ろう |
向いている場面 | 関係がまだ浅い相手との最初の一歩 | 条件の交渉 |
由来 | ドアに足を挟む | 顔の前でドアを閉められる |
関係ができていない相手に最初の一歩を踏んでもらうなら、フットインザドアのほうが自然です。
営業・マーケティングでの使い方
「商談」ではなく「軽いミーティング」から
以前に紹介した長友さんの本にも、この話がありました。商談という言葉を使わずに、「今度、軽く話す感じのミーティングをしませんか？」と言って、Zoomやリアルの面談につなげるそうです。
多くの人は、商談につなげるのに苦労しています。でもこの言い方なら、「とりあえず、軽く話してみましょうか」となりやすいんですよね。私も意識せずに使っていましたし、私から見て「この人は営業がうまいな」と思う人も、使っていました。
「とりあえずお試しで」から
先日、あるセールスコピーライターと話していたときのことです。彼の力量は知っていましたが、どう頼めばいいか、どう始めればいいかが見えていませんでした。そんなとき、彼からこう言われたんです。
「西埜さんとの案件は初めてなので、とりあえずお試しで、こんな感じでどうですか？」
見事に、フットインザドアをされた気分でした。でも、ありがたかったんです。私自身も、ある代行サービスの申し込みで、同じような始め方を用意したことがあります。
Webのマーケティングでの形
Webの集客にも、同じ形がたくさんあります。
小さな一歩 | その先の本命 |
|---|---|
無料の資料・レポートを受け取る（メールアドレスの登録） | 講座やサービスの案内 |
無料のセミナー・説明会に参加する | 個別相談・申し込み |
低価格のお試し商品を買う | 本命の商品・継続のプラン |
診断やアンケートに答える | 結果に合わせた提案 |
いきなり大きな判断を迫られると、人は動けなくなります。悩むと、行動できなくなるんですよね。だから最初は気軽な一歩にして、そこから本番の提案をしていく。一度話すチャンスが来れば、二度目、三度目とつながります。
使うときの注意
フットインザドアは強い技法です。だからこそ、使い方を間違えると信頼を失います。
- 小さなお願いと大きなお願いを、同じ方向にそろえる。 無料の資料と、その先の商品の話がつながっていないと、相手は「だまされた」と感じます
- 最初の一歩そのものに価値を持たせる。 お試しや無料の資料が中身のないものだと、次につながりません。「それだけでも役に立った」と思ってもらえるものにします
- 断れる余地を残す。 小さな「はい」を足がかりに、断りにくい空気を作るのは、ドアに足を挟むのと同じです。次の提案は、相手が断っても気まずくない形で出します
- 間を空けすぎない、詰めすぎない。 小さな一歩のすぐあとに大きなお願いを重ねると、押し売りに感じられます。相手が一歩目の価値を感じたころに、次を案内します
まとめ
- フットインザドアは、小さなお願いから始めて、本命の大きなお願いを受け入れてもらいやすくする方法
- 名前は、訪問販売の営業マンがドアに足を挟んだという逸話から
- 効くのは、一度「はい」と言った人が、その自分と一貫した行動をとりたくなるから
- 営業なら「軽いミーティング」「とりあえずお試し」、Webなら無料の資料や説明会が、その一歩にあたる
- 一歩目と本命を同じ方向にそろえ、一歩目そのものに価値を持たせること
もし営業や商談の数が増えないことに悩んでいるなら、まず気軽な一歩から始めてみてください。
ちなみに、ここまで読んでくれたあなたに一つだけ。この記事を読むこと自体が、小さな一歩になっていたかもしれません。
ー西埜巧祐
