セールスやマーケティングのスキルを学んでも結果が出ない人には、ある共通点があります。それはスキルではなく、マインドの問題です。本記事では、私が10年以上指導してきた中で見えてきた「売れない人に共通する3つのマインドの問題」と、その本質を整理します。

なぜ普段マインドの話をしないのか

正直に言うと、私は普段マインドの話をあまりしないんですよ。

なぜなら、根性論や気合とか「マインドが全てだ」みたいな話って、結構ナンセンスだと思っているからです。実際、売れるためにはスキルや技術が必要で、そこを抜きにマインドだけ語ってもどうにもなりません。

ただ、ここ最近いろんな方を指導していて、改めて気づいたことがあるんです。

スキルを学んでも、そのスキルを発揮できない人がいる。なぜかというと、マインドが伴っていないからなんですよね。

特にこれから独立起業する方や、独立直後の方、それからセールスが上手くいかなくなってきた方の多くに、共通する「マインドの問題」がありました。

今回は、その3つを共有します。

売れない人に共通する3つのマインド

マインド①｜お客さんを信じ切る（疑わない）

売れない人の一番大きな特徴は、お客さんと自分の商品を疑っていることです。

「この商品を買って、本当にお客さんが成果を出せるんだろうか」
「この人、本当に商品を使ってくれるんだろうか」

こういう疑いを持ったまま売ろうとすると、価値を伝える言葉に自信が乗らないんですよ。

本当は売上が100万円上がる商品なのに、「10万円くらいは上がるかもしれません」と控えめに言ってしまう。当然お客さんも「そんなものか」と受け取って、買わない。

でも考えてみてほしいんです。初対面で2時間しか話していないお客さんの「可能性」を、本当に判断できるでしょうか？

私自身、70万円のコーチング講座を買って4回しか参加できなかった経験があります。だからこそ「お客さんが使ってくれるか不安」という気持ちもよくわかる。ただ、それを売り手が抱えてしまうと、価値が伝わらなくなるんですよね。

マインド②｜100%価値を伝え切る（出し惜しみしない）

2つ目のマインドは、相手の懐事情を勝手に判断しないこと。

「うちのお客さんはお金がないから売れません」
「こんな高い商品、買ってくれないですよ」

こう言う方は多いんですけど、本当でしょうか？

以前、私のクライアントが「50万円の講座が売れない」と相談してきたんですよ。そこで「お客さんが最近した大きな買い物をアンケートで聞いてみてください」と提案したら、100万円、200万円の買い物がバンバン出てきたんですよね。

つまり、お客さんはお金を持っていなかったんじゃない。価値が十分に伝わっていなかっただけです。

あなたが売らなくても、他の人や他の会社は売っています。だったら、自分の商品の価値を100%伝え切ることが、結果的にお客さんのためになるんじゃないか。私はそう思っています。

マインド③｜セールスは「No」から始まる

3つ目は、Noを恐れないというマインドです。

「断られるのが怖い」
「Noって言われると自分が否定された気がする」

これ、すごくよくわかります。私自身もそうでした。

でも、Noというのは商品の提案に対するNoであって、人格否定ではないんですよ。そして、Noを恐れていると、そもそもセールスが成り立たないんですよね。

伝説のコピーライター、ジョセフ・シュガーマンは「返金率0%は売り切れていない証拠だ」と言っています。Noの回数こそ、セールスが上手くなっている証なんです。野球で一番三振している人が一番バットを振っている人なのと同じです。

3つのマインドに共通すること

ここまで3つお話してきましたが、お気づきでしょうか。

実はこの3つ、全部同じ話につながっています。

それは「相手と自分の商品に対する向き合い方」という、たった1つのマインドです。

お客さんを信じる＝目の前の相手を尊重する
価値を伝え切る＝商品の力を信じる
Noから学ぶ＝断ってくれた相手から学ばせてもらう

逆に、売れない人は──

お客さんを疑う
商品の価値を出し惜しむ
Noを人格否定だと捉える

全部、相手と商品に対する「姿勢」の問題なんですよね。同じスキルを持っていても、ここが違うだけで結果が全く変わってきます。

マインドだけでもダメ、スキルだけでもダメ

念のため言っておくと、「マインドさえあれば売れる」という話ではありません。

スキルがなければそもそも価値を伝える技術がない。マインドがなければスキルが空回りする。両輪です。

ただ、私が見てきた限り、スキルを学んでいる人は多くいる中で、マインドの部分でつまずいている方が圧倒的に多い。だからこそ、今回この3つを共有しました。

スキルの学習はもちろん続けてください。その上で、このマインドが整っているかをセルフチェックしてもらえると、結果が変わってくるはずです。

よくある質問

Q. マインドだけで売れますか？

いいえ、スキルとの両輪です。ただしスキルがあってもマインドが伴わないと発揮できないので、どちらも必要です。

Q. 自分の商品に自信を持てないときはどうすればいいですか？

過去にその商品で成果を出した事例を、できるだけ多く集めてください。事例の数が自信の根拠になります。事例がまだ少ないなら、商品設計やお客さんの選定を見直す段階かもしれません。

Q. ノルマがあって押し売りになってしまいます

本記事の3つのマインドは「押し売り」とは真逆です。合わない相手に売るべきではないし、合わないお客さんを集めるべきでもありません。ただし、本当に合う相手にはNoを恐れず提案すべきというのが、3つ目のマインドの本質です。

Q. 自分が買ったことのある商品しか売れない気がします

自分が体験していなくても売れます。ただし、商品の価値を信じきれているか、お客さんの成功事例を知っているか、ここは必ず確認してください。これがあれば、自分が買っていなくても自信を持って売れます。

Q. 個別セールスでお客さんを「疑う」というのは具体的にどういう場面ですか？

たとえば「この人は本当に講座を使い切れるかな」「この人にこの金額は高すぎるかな」と、お客さんの能力や経済状況を勝手に判断してしまう瞬間です。これは相手に対して失礼でもあるし、提案の言葉が弱くなる原因にもなります。

まとめ

売れない人に共通する3つのマインド、振り返ります。

お客さんを信じ切る（疑わない）
100%価値を伝え切る（出し惜しみしない）
セールスはNoから始まる（Noを恐れない）

そして、3つに共通するのは「相手と商品への向き合い方」というマインドです。