「有望な新規アポが欲しい」

おそらく営業やセールスの仕事をしていたら、誰もが思うことではないでしょうか。私が見てきた会社で、「売れない」ことに関する相談を受けることは、とても多いです。

・会社の売上を伸ばすための高額商品が売れない

・自分やエリート営業マンでしか、売ることができない

・個人で仕事をしているけど、自分で売ることができない

など、こういう相談を受けることが多いです。この時、解決策として出るのはいくつか、数える程度です。今回はその中でも、見落としがちな部分について、お話ししたいと思います。

そもそも、あなたにとっての有望なアポとは？

見落としがちなのは、有望なアポとは、どんな人なのか？という解像度です。それが、会社やチームで統一されているかが鍵になります。

よくここで、「買ってくれる人！」という答えが出てきたりします。あるいは、「素直な人」「面倒じゃない人」..などです。

確かに、そういう考え方もあるかもしれませんが、これだけではうまくいきません。今回は、この有望なアポを集めるために、まず考えるべき「理想のお客さん（ペルソナとも呼ばれる」を作る5つの質問について、シェアしようと思います。

理想のお客さんを考える質問①誰がお客さんではないか？

まず、考えるべきは「誰がお客さんではないか」ということです。いきなり理想のお客さんを考えるのではなく、自分たちが相手にしないお客さんについて、考えることです。

このステップを最初にしている理由は、人間は「嫌い・ネガティブ」なことを考える方が、具体的な項目が出やすいのです。

理想のお客さんも誰がお客さんではないか、という観点から考えることをお勧めします。

質問②
誰が理想のお客さんか？

その後に、理想のお客さんについて考えます。嫌いな項目を出してから、理想の項目を考えていくのです。先の質問では書いていませんでしたが、なるべく多くの項目を出した方が良いです。

年齢、思考、仕事、家族構成、などなど、なるべく多くの項目を出してみてください。このステップで特にお勧めなのは、過去の取引を考えてみることです。過去の取引で「この人は良いお客さんだったな」という人を思い浮かべると、答えやすいです。

質問③
お客さんが困っている問題は何か？

次に考えるべきは、そのお客さんが抱えている問題は何か？という質問です。営業やセールスの基本は「問題解決」です。その問題は何か？が言語化されていないと、うまくいきません。

特に新規開拓においては、この問題の言語化が鍵になります。昔、私が初めてついたセールスの仕事は「ビデオカメラ」の販売でした。この時、私がどのように売っていたのかというと、子供の運動会の撮影問題について、訴求していました。

「運動会の動画を撮るときに、お子さんが遠くにいた時、どうしますか？このカメラは他よりもズーム機能が高く、手ブレもしにくいです」と言って、売っていました。当時売っていたカメラはパナソニックでした。この時代のカメラの中では、ズーム機能に強みがあったからです。

ぜひ、お客さんの問題とは何か？を言語化してみてください。

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質問④
私たちはどのように解決するか？

次に、その問題をどのように解決するか？解決することで、どのような結果が生まれるか、、について考えましょう。いわゆるベネフィットと呼ばれる部分です。お客さんの持っている問題を、どのように解決するのか。

そしてそれによって、何が生まれるか？このベネフィットの部分を、伝わるように言語化していきましょう。

ここまでの部分を会社やチームの中で、言語化し、統一していくことです。

質問⑤
アプローチできる手段は何か？

そして最後に、そのお客さんにどうやってアプローチをすればいいか？です。アプローチというのは、コンタクトできる場所についてです。どれだけ良いお客さんの定義やアピールポイントの整備ができても、アプローチできなければ、全てが無駄になってしまいます。

定義したお客さんへのアプローチ手段を考えましょう。ちなみに、私のクライアントが全員取り入れているアプローチ手段の詳細は、こちらで公開しています。

ぜひ、チェックしてください。

理想のお客さんを明確にして、共通認識を持とう

これら5つの質問について考えることで、理想のお客さんや営業資料の改善ができます。大事なことは、これらの内容をチームで考えて、文章化することです。文章化することで、明確になり、共通認識を持つことができます。

あとはPDCAを回していくことです。ここで考えたことを実践していくことで、良い改善のループが回っていきます。

ー西埜巧祐

PS.

ちなみにの話ですが、私は会食がある時に、相手に「何が嫌いか」から、聞くようにしています。なぜなら、この方が、素早く答えが返って来るからです。その後に「何か食べたいもの」を参考程度に聞いています。

何かを考える時、「反対のもの」から考える。今回の例で言えば「理想」から考えるのではなく、嫌いな人から考えるというのは、いろいろなところで使えます。

PPS.

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