今日は、The 基本中の基本について、話したいと思います。もしあなたがマーケティングやセールスに携わっているのなら、この基本ができなければ、全てが無駄になります。
それは、ベネフィット（メリット）についてです。ベネフィットを伝える力がなければ、商品は売れません。そして集客もできません。でも、ほとんどの人が、苦戦する場所です。
かくいう私も、苦戦した人間です。どんな分野でも、基本を極めるって、本当に難しいですよね。
なぜ苦戦するのか？
理由は、「学んで終わり」でないからだと思っています。多くの人は、「ベネフィットが大事」「作り方のステップ」などは、学んだことがあると思います。でも、学んで作れるようになるものではないのです。
ここがすごい大事なポイントであり、多くの人が見落とす（見たくない）場所なのだと思います。ベネフィットが上手になるかどうか、それは「実践、トレーニングの回数」によって決まるのです。
トレーニングとは何か？それについては、後半で触れることにしましょう。まず、、、
ベネフィットとは？
そもそもベネフィットとは、商品やサービスが、お客さんに提供する具体的な結果・変化のことを指します。要は、商品を買ったことで、何が変わるのか？何が得られるのか？ということです。
「ドリルを売るなら、穴を売れ」なんて言葉もあります。要は結果、変化です。その結果や変化が、お客さんにとって「嬉しい・欲しかった！」と思わせるものです。
あなたが商品を買ったら、〜〜なります。それがベネフィットなのです。
やりがちな間違い
「この商品いいんですよ〜」とか、「この部分がいいんですよ〜」とか、ベネフィットと思っているものが、意外にベネフィットになっていない。これ、よくあることなんです。
お客さんが、そういうことを聞いても「で、それって、私にとってどんな意味があるの？」と突っ込まれてしまいます。これはつまり、ベネフィットになっていないのです。
売り手からすると「買った時のメリットくらい、自分で考えてくれよ」って思うかもしれませんが、お客さんは、そんな都合よく考えてくれません。私たち売り手側から、ベ
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ベネフィットを作る基本のステップ
では、どうやってベネフィットを作ればいいか？それにはステップがあります。ここで押さえておくことがあります。それはまず「数を出せ」ということ。私も講座で、受講生に対して、「ベネフィットを出しましょう」というと、1つしか出てこないことがあります。
たった1つのベネフィットで、商品を売り切ることは不可能です。
ここではまず、商品を見た時、案件をもらった時、その商品のベネフィットを考えられるだけ出し切ることです。少なくとも30個は出したいところです。これが大変なところ。そしてまさに「トレーニング」なのです。
ここで挫折する人は、本当にたくさんいます…。
ステップ1
特徴を「全て」洗い出す・書き出す
まず、その商品について気づいたことを全て洗い出しましょう。講座であれば、学べることを、できるだけたくさんリストアップします。
ステップ2
1つ1つの特徴に対して、理由を書き出す
それぞれの特徴に対して、その特徴が存在する「理由」を書き出します。その特徴がなぜ存在するか？を書き出しましょう。
ステップ3
ベネフィットに転換する
そして、それぞれをベネフィットに転換します。こういう時は、テンプレートを持っておくと楽です。「この商品は〜（特徴）〜です。なので、この商品を買ったら、あなたは〜（ベネフィット）〜を手に入れられます」
これをたくさん作っていくことで、お客さんにとって響くベネフィットを見つけることができます。質は量から生まれます。このトレーニングを積めるかどうかで、売れるかどうかが決まります。
ー西埜巧祐