「この商品を買ってください」

最終、誰もがこういうことを言うし、言わなければいけない。しかしながら、買ってくださいといって喜んで買う人は、世の中にはいません。多くの人が、商品を買ってもらうように、説得をしなければいけないのが、現代です。

昔はセールスマンが頑張って家を訪問したり、電話営業をしたりで、説得をしていました。今は、ネットもあります。文章や動画、Zoomで説得をして、売っています。

説得の難しいところ

それは「説得をしようとすると、拒否反応が起こること」です。

多分、あなたも経験があるんじゃないでしょうか。言いくるめられそうになったところ、「やっぱりいいです」といって、断ったことはあるんじゃないでしょうか？

人は説得されると、拒否反応が起こります。そうなれば、商談もセールスも破綻します。ここで必要なのは、説得をせずに説得することだと思っています。

説得ではなく、気づかせる

だから「納得」が言葉として正しいと思います。人は、他人から言われたことに対して、拒否反応を起こします。でも、「自分から気づいたこと」には、拒否も抵抗もありません。

大事なことは、自ら気づいてもらうこと。

「この商品がいいんだ」「これが必要だったんだ」と気づいてもらうことなのです。そのための3つのポイントを、この記事ではシェアした思います。

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前提としてですが、商品の話をしてはいけません。商品の話ができるのは、お客さん側が興味を持ったタイミングで、初めてできるようになります。

最初から商品の話ばかりしていれば、お客さんも嫌な気持ちになってしまいます。まず、お客さん自身の話から始めましょう。

そして次に大事なのは、共通の目標を持つことです。お客さんの願いを叶える。その願いは何なのか？お客さんは何に困っているのか？解決してどうなりたいか？

そこに向けた話をしていくことです。ここの部分も、①と同じお客さん自身の話になります。

3つ目は、ストーリーを語るというものです。意見を伝える方法は、基本的に2つしかありません。1つは、論理的に伝えること。これは統計やロジックを組み立てるわけですが、あまり印象に残らないと思います。

それよりも意見を伝える2つ目の方法の方が強力です。それは感情的に伝える。これこそ、ストーリーの真骨頂です。何も芸人みたいに「叫ぶ」とかそういうのではないですよ笑

ニュースを思い浮かべてください。統計で示されるデータよりも、ドキュメンタリーの方が印象的になると思います。あなたの意見をストーリーを通して伝えること。これが重要です。

まとめになりますが、説得をすると、人は拒否・抵抗反応を起こします。そうなれば、話はどんどん聞いてもらえなくなります。

どんなに良い商品でも、説得の仕方１つで、売れなくなります。

お客さんから欲しいと言ってもらうには、説得ではなく、気づきを引き出す。お客さんに納得してもらうことです。

ー西埜巧祐