一般的に、マーケティングやセールスは「良い商品」を売るために使われます。でも、やろうと思えば、「悪い商品」を売るためにも使えます。
例えば、タバコ。有害物質がたくさんあるのに、売れています。この変遷やマーケティングの歴史を紐解くと、いろいろな学びがあります。
1910年代~1920年代
戦時中だったアメリカは、軍隊にタバコが支給されていて、それによってタバコ会社は儲かっていました。
ですが、戦争が終わり、売上が下がっていくことが見えた時、彼らは悩みました。どうやって、売上をあげていけばいいのか？
当時のアメリカは貧富の差が激しかったので、無駄遣いがされません。当時は冷蔵庫や電子レンジなど、実用性があるものにお金が使われていました。この状況下でどうやって売ればいいか、タバコ会社は悩みました。
そこで、あるコンサルタントを雇い、この問題を解決しようと試みました。そのコンサルタントがとった方法は、普通の売り方とは全く違うものでした。彼が思いついたことは…
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「女性にもタバコを吸ってもらいましょう」
それを聞いたタバコ会社の取締役陣は驚きました。
「確かに、それができればいいけれど、どうやってやれば？」
なぜ彼らは驚いたのか？当時のアメリカでは、タバコは男性が吸うものでした。女性が吸うことはタブーとされていたのです。
今の時代で考えても、おかしいでしょう。妊娠中のリスクだってあるわけですから。そこで、コンサルタントが思いついた売り方は、このようなものでした。
「タバコは、自由の女神が持つ”たいまつ”のようなものだ」
ということを伝えるキャンペーンを実施したのです。タバコは、抑圧からの解放を象徴するものとして、女性に売られました。
これによって女性がタバコを手にとるようになります。
さらに、コンサルタントのアイディアは止まりませんでした。
次は医者の権威を借りて「タバコを吸うとダイエットにつながる」というキャンペーンを打ち出しました。
タバコを吸うと痩せる？
お菓子の代わりに、タバコをすう。もしかしたら、現代の置き換えダイエットの先駆けだったかもしれません。
当時の広告では、「私はスイーツを食べる代わりに、ラッキーを吸うわ」という見出しが使われていた（ラッキーとは、今でも売られているタバコの銘柄「ラッキーストライク」のこと）。
これらによってタバコは女性にも広がるようになりました。今、女性がタバコを吸うようになったのは、このようなキッカケがあったからです。
この話、あなたはどう思いますか？
私はこの話を聞いて、売り方を変えたことで、大きく売上が変わった例としてとても勉強になりました。
今、広まっている多くの商品は、自然に売れるようになったものばかりではありません。
歴史を紐解くと、その売り方によって有名なったものも多くあります。
もしあなたが、商品の売上をあげたいと思うなら、売り方を変えるのは、その手助けになるかもしれません。
事実、タバコは売り方を変えることで、女性の利用者を増やしたのですから…。