From：西埜巧祐（にしのこうすけ）
@東京の新居より
ようやく引っ越しが終わりました..。色々落ち着きまして、東京生活がスタートです。忙しいながらも、クライアントに会ったり、マーケティングではさまざまなチャレンジをしていました。そこで得られた学びは、今後もシェアしていこうと思っています（特に、2023年には、またネット集客の前提が変わりそうです。その変化については、年内にお伝えします）。
ここ最近、多くのクライアントに聞かれたことがあります。それは「売れるメールは、どんなもの？」という質問です。日常的に発信されているメールで売上を伸ばすにはどうすれば？と、聞かれることが、多かったのです。
（自慢ではありませんが）前提として、私は11年ほどのWebマーケティングに関するキャリアがあります。このキャリアの中では、数多くのネット集客の専門家と、国内外でお仕事をさせてもらいました。おそらく、売れるメールということに関しては、それなりの実証されたものを持っていると思います。
売れるメールについていうと、1つ大事な要素があります。
お客さんに合わせてはいけない
多くの人は、お客さんに合わせたメールを送ろうと考えます。この程度は、さまざまです。というのも、人によっては「ビジネスメール」を書こうとする人もいます。「拝啓」から始めようとするものですね。私も、メールというのは、そう書くものだと思っていました。ですが、国内外で成功しているマーケターは、そのようなメールを書きません。1人もいませんでした。
では、売れるメールというと、お客さんが価値があると思ってもらえるものか？というと、少し違うと考えています。お客さんに合わせるというのは、ある意味で正しいです。でも、最も大事なことは、そこにありません。
お客さんに合わさせる
こちらが合わせるのではなくて、お客さん自身に合わさせるということです。何が言いたいかというと「主導権」を相手に握らせるか、こちらが握るのか、、、という違いです。
お客さんに合わせるということは、主導権がお客さんにあります。お客さんに合わさせるということは、主導権はこちらにあります。この主導権を、どちらが握るか、というのが、ネットで売上を伸ばす、大きなポイントになります。
例えばですが、ダイエットを考えてみてください。お客さんの要望を聞いたら、こんな答えが返ってきます。
「痩せたいんですよね。でも、できれば、美味しいものは食べたいし、きつい運動はしたくないし、炭水化物も遠慮なく食べたい。夜遅くに、甘いスイーツも食べたいし、飲みもいきたいんです」
そんな要望は、叶えられませんよね。でも、主導権を、お客さんが握っている状態では、この要望を叶えながらやるしかありません…泣。そうなると、こちらも価値提供が難しいですし、お客さんも成果を出せないのです。
このように、売り手がお客さんに合わせていたら、かなり大変です。1人のお客さんに合わせていくと、もう片方のお客さんに合わせることができなくなります。一人一人の要望を取り入れていくことは、不可能に近いです。例えば、オフライン・対面であれば、できるかもしれません。
でも、オンライン、、、顔が見えない一人一人に合わせることは、難しいですよね。
主導権を、相手に渡さない運用が鍵
私も仕事柄、各業界のプロフェッショナルの方と、よく会います。成功している専門家の共通項を挙げると「専門ジャンルに関する主導権を、自分が持つこと」じゃないかと思います。ナヨナヨしていたり、主導権を持てない人で、成功している人は、見たことがありません。
メルマガもそうで、大事なことは主導権をどちらが持つかということになります。主導権が、お客さんにあるような運用をすると、どんなメールを出しても、売れません。逆も然りで、主導権が、こちらにあれば、どんなメールを出しても、売れてしまいます。その商品の質が悪くても、売れてしまうんです。
どうやって、その主導権をこちらが持つのか？方法論はたくさんあります。最も大事なことは「お客さんが憧れる、共通のゴール」を、伝えることです。
そのビジネスを通して、どんな結果が得られるか？そのゴールを、お客さんに伝えることが、鍵になります。私の場合、ただ儲けることより、楽しく儲けることをゴールにしています。だからこそ、他のマーケターやコンサルタントよりも、クライアントにイベントを催したりします。
食事会なんかもそうですが、人によっては「アイドルのライブ」に連れていくこともあります。なんで？って思うかもしれませんが、ビジネスで学べることが、たくさんあるからです。ファンを作るという意味では、エンタメにかなうものはアリません。そういう場所に行って、裏側を教えたりすると、喜んでもらえます。
他と違うことをするから
お客さんがついてくる
楽しく儲けるというのは、私が掲げるゴールです。これは、人それぞれ、業種によっても、違うと思います。今年、私がコンサルティングをして思うことは、「お客さんに、こうなってほしい」「こうあるべきだ」という、ゴールを掲げていない人。あるいは、ゴールを伝えていない人が、とても多かったなということです。
このゴールを設定し、お客さんに伝えていくことが、主導権を握るための第一歩です。それができないと、お客さんが「こうしたい、ああしたい」という要望に振り回されていきます。
ゴールを設定し、お客さんに「私もそのゴールを達成したい！」と思ってもらう。そうすると、違う世界が見えてきます。そのようなゴール設定ができると、売れるメールの型とか、LPがなくても、商品が売れるようになってしまいます。
ほとんどの人は、メールの作り方に注目をしますが、主導権に目を向ける人はいません。売れるメールを作るなら、まずは主導権がどちらにあるかを考えてみてください。
ー西埜巧祐