From：西埜巧祐（にしのこうすけ）
「断れないオファーをしろ」
と言うのが、マーケティングやセールスライティングで、よく言われますよね。僕も、このことについては、異論がありません。「結局オファーだよね」なんて言うことは、よくあります。
ただ、これはこと「セールスレター」「LP」の世界の話だなって思っています。もし「契約・仕事の獲得」で言うと、違うかもしれないなって思っています。今日は、その話をしようと思います。
起業当初
起業をした当初、「仕事が取れるかな」っていう不安がありました。そうですよ。私にだって、ありますよ。起業をしたとき、不安ゼロの人なんて、いないと思います。当事者になるからこそ、わかることですけどね。
なので、起業当初にお会いした人の商談は、緊張しました。緊張しているからこそ、その人に出す提案政策には、神経を尖らせていたと思います。
そのときに考えていたことが、「断れないオファーを作れ」でした。だからこそ、かなり良い提案をしていたと思います。良い提案というのは、値段が安い提案、、、というものではありません。人によっては、1000万円近くもらっている人もいるので、それなりといえると思います。ついでに言うと、起業当初から「安い金額の仕事はしない」っていう固い決意だけは、ありました。
その中で、私がやった最強のオファーがあります。それは何かというと、、、
私史上、最強のオファー
「私と契約をしたら、ジョイントベンチャーができます。あなたの会社のジョイントベンチャー先を見つけて、プロジェクトを作ってつなげます」というものです。いわゆるJVですね。かの世界NO1マーケター、ジェイエイブラハムが、最強のマーケティング手法と言わしめるやり方です。別名「アライアンス」「戦略的提携」です。
このJVっていうのは、提携までがめちゃめちゃ面倒なんです。JV先を見つけること。関係を作ること。提携内容を決めること。。。とても大変なんです。
でも、1個決まると、どでかいインパクトを生んでくれます。私も、このJVによって、1ヶ月で売上が400万円上がりました。おそらく、一年とかの単位で見たら、もっと売上貢献をしてくれると思います。
断る方がバカなオファー
でも、、、考えてみたら、、、
普通にビジネスをしていたら、このようなJVに辿り着くことはありません。特に、外部の関わりを持っていない人には、無理でしょう。私は、比較的に外部の人との交流が多いです。逆に言えば同業者、、、「コンサルタント」「セールスライター」のつながりが異様に薄いです笑。
このようなつながりを活用して、「特典：JVが決まる」というのを作りました。その提案をされたクライアントは、無事に契約になりました。でも、考えてみたらですよ。この特典がなくても、契約に至ってたんじゃないかと思うんです。もっと言えば、このJVについては、別の契約を結んでも良かったと思っています。おそらく、1回では無理ですけど、トータルで300万円くらいの報酬とかにはなるのではないかと感じました。
断れないオファーをやりゃいいってものではない
ただ、注意して欲しいのですが、「特典JV」をしたことに後悔はありません。このオファーを作る過程をきちんと話すと、「結果を出してほしい」という気持ちがあったからこそです。その気持ちから生まれる提案やオファーというのは、その後の契約獲得や提案制作に、とても役立っています。
ただ、このような仕事・契約獲得の世界で、過剰なオファーを作ることはないということも、学びました。最近も、オファーの調整を少しするだけで、高額な商品が売れたりもしました。私が、このような経験から学んだことは何かというと
「断れないオファーも大事」だけど、「ちょうど良いオファーも大事」ということです。
もっと言えば、ちょうど良いオファーの方が、得することもあるということですね。
この思考のバランスは難しいところですが、覚えておくと良いと思います。過剰なオファーをすると、自分の首を絞めることにもなりかねませんからね。
ー西埜巧祐